Індивідуальний підхід до клієнта як запорука успішних продажів

Тема сьогоднішнього матеріалу - індивідуальний підхід до клієнта як запорука успішних продажів. Ви дізнаєтеся які типи покупців бувають і як правильно з ними спілкуватися.

Сучасний ринок товарів і послуг - це регулярне співвідношення попиту і пропозиції, а також постійну взаємодію між продавцем і покупцем.

При цьому учасник ринку в різних ситуаціях може виступати як в якості продавця, так і в якості споживача (покупця) різних пропозицій.

З боку роботодавця пред'являються широкі вимоги до працівників, до їх знань, умінь і професійних навичок.

Це пов'язано з тим, що перед співробітником будь-якої компанії варто відразу кілька завдань:

• грамотно представити пропонований продукт;
• розповісти про всі його позитивні якості;
• зацікавити клієнта, переконати його в необхідності покупки;
• або так, щоб клієнт залишився задоволений і при цьому користувався послугами компанії регулярно.

Для виконання такого широкого спектра завдань співробітник повинен володіти рядом загальних вимог:

• вміння грамотної побудови діалогу з потенційним покупцем або партнером;
• можливість тримати контроль над собою в стресовій ситуації;
• здатність врегулювати конфлікт;
• вміння знайти підхід до будь-якого клієнта.

На допомогу у вирішенні таких значних завдань співробітнику компанії приходять знання загальної.

Даний напрямок науки, орієнтуючись на переважаючий при сприйнятті інформації орган почуттів, поділяє всіх людей на умовні категорії: візуали, аудіали і кінестетики.

Маючи хоча б загальні уявлення про той чи інший тип людей, або послуги може вибудувати збалансований діалог і грамотні взаємини з клієнтом.

Які ж основні ознаки дозволяють віднести людини до тієї чи іншої категорії?

Зміст статті:

• візуали
  • Як правильно вибудувати діалог з візуалом?
• аудіали
  • Дії продавця при спілкуванні з аудіалом?
• кінестетики
  • Як триматися з такими людьми при діалозі?

Візуали

Найбільш поширений тип. Люди цієї категорії сприймають навколишній світ через зорові образи. При сприйнятті інформації їх свідомість чітко малює картинку навколишнього оточення і план їх подальших дій. Ці люди володіють дуже хорошою зоровою пам'яттю. Вони можуть описати ту чи іншу річ, бачену ними раніше, в дрібних деталях аж до кольору і форми.

При спілкуванні візуали прагнуть зберігати дистанцію зі співрозмовником, оскільки їм необхідно бачити його цілком для створення цілісної картини.

Під час діалогу візуала також може видати його погляд:

• напрямок вгору-вправо говорить про те, що людина обмірковує майбутнє або можливі варіанти дій і їх наслідки;
• вгору-вліво - це обдумування минулого;
• прямо без фокусування погляду говорить про глибокої задуми в цей момент.

Візуала відрізняє добре поставлена, чітка і грамотна мова. Під час бесіди вони неодноразово вживають такі слова, як «дивитися», «показувати», «відбивати» і т. Д.

Видати візуала може і його зовнішній вигляд. Люди цієї групи дуже уважні і обережні до свого вигляду, а також до предметів навколо них (у них завжди чистота, як в житловому приміщенні, так і на робочому місці).

Як правильно вибудувати діалог з візуалом?

По-перше, менеджеру, такому клієнтові, в своїй промові необхідно вживати слова, звичні для візуала (показувати, дивитися, відображати і т. Д.). Тоді у співрозмовника виникне думка, що ви говорите з ним на одній мові.

По-друге, і його функціях слід описати його так, щоб візуал зміг легко намалювати в своїй свідомості ту картинку, представивши яку він захоче придбати ту чи іншу річ.

По-третє, при спілкуванні з візуалом краще мати підручний матеріал (схеми, брошури, таблиці). Це допоможе створити цілісне уявлення про продукт. Якщо під рукою нічого немає, то можна використовувати руки і з їх допомогою спробувати намалювати образ в повітрі.

Аудіали

Для людей цієї групи сприйняття навколишнього світу відбувається через звуки.

При діалозі аудіали намагаються зайняти найбільш близьку позицію до співрозмовника. Таким людям дуже комфортно вести свої справи і переговори по телефону, оскільки для них не так принципово бачити співрозмовника, як чути його.

Аудіали часто можуть розмовляти самі з собою, промовляти свої думки і обмірковувати дії вголос. Мова людей це категорії відрізняється неквапливістю, мелодійністю і розміреністю.

Дії продавця при спілкуванні з аудіалом?

По-перше, для аудиала має значення не стільки що говорять, а як говорять. Тому при бесіді дуже важливо стежити за тональністю, висотою голосу і тембром.

По-друге, якщо для візуала важливо намалювати образ за допомогою відповідних дієслів, то при розмові з аудіалом корисно застосовувати такі слова як «чути», «розповісти», «звучати» і т. Д.

Кінестетики

Сприйняття світу у людей даної категорії відбувається через дотики, запахи, емоції і інстинктивне мислення. Тому кінестетики здійснюють покупки і інші дії, орієнтуючись на свої відчуття.

Таким людям необхідно більше часу для прийняття рішення, ніж аудиалам і Візуалам, оскільки їм необхідно відчути свої слова і вчинки.

У промові кинестетики роблять часті і затяжні паузи. Для встановлення контакту їм потрібні дотики, тому дистанція зі співрозмовником буде мінімальною. При бесіді кинестетикам важливо відчувати себе в комфортній і зручній обстановці.

Як триматися з такими людьми при діалозі?

По-перше, при бесіді з кінестетиками краще вживати ті ж рухи, це допоможе створити відчуття близького контакту.

По-друге, при можливості дати потенційному клієнту можливість потримати товар в руках або хоча б доторкнутися до нього, а також відчути його запах і температурний режим. Важливо забезпечити покупцеві комфорт і спокійну обстановку.

Природно, що не можуть дати 100-відсоткової гарантії успіху, але вони можуть допомогти на початковому етапі налагодження контакту, домогтися розташування і в підсумку довести справу до фіналу.