Що таке воронка продажів і як її скласти: + приклад

Якщо ви вирішили дізнатися, що таке воронка продажів, значить, ви шукайте шляхи поліпшення і розвитку свого бізнесу. Це зручний і ефективний інструмент аналізу, за допомогою якого, можна вивчити ситуацію з продажу на кожній стадії, від «холодного» клієнта до «покупки» і отримати цінні відомості, які в подальшому допоможуть поліпшити обстановку в тому чи іншому напрямку.

Воронка продажів будується в вигляді графіка, що нагадує перевернуту піраміду, що складається з розділів, кожному з яких характерний той чи інший етап проведення операції у відповідному часовому відрізку.

Зміст статті:

• Чому процес розподілу продажу на етапи є ефективним інструментом аналізу
• Секції воронки продажів:
• Які відомості допоможе отримати воронка продажів:
  • Крім того, ми можемо спрогнозувати:
• Для наочності розглянемо приклад воронки продажів
• Як скласти воронку продажів

Чому процес розподілу продажу на етапи є ефективним інструментом аналізу

Склавши воронку, ми чітко бачимо, на якому з етапів втрачається найбільше клієнтів. Управління продажами зводиться до того, щоб поліпшити показники кожної стадії воронки і перетворити її з піраміди в трубу.

Завдання кожного етапу воронки - перевести клієнта на наступний етап, а в кінцевому підсумку - до покупки. Щоб поліпшити уявлення про воронці продажів, розглянемо з яких саме етапів вона складається.

Секції воронки продажів:

1. Потенційний покупець. Це найширша частина воронки;2. зацікавити клієнтів, який почав контактувати;3. Переконання потенційного клієнта, обговорення ціни;4. Укладення договору або покупка;5. Оплата.

Кожен менеджер може складати індивідуальну воронку, ефективніше буде, якщо вона містить 5-7 секцій, але це вже залежить від специфіки бізнесу. Ми дали лише загальне, основне кончина.

Які відомості допоможе отримати воронка продажів:

Зокрема, склавши такий графік, ми зможемо дізнатися:

• Кількість потенційних клієнтів, з яким був здійснений контакт (нехай навіть і без зворотного зв'язку).
• Причини втрати клієнтів на кожному з етапів.
• Тривалість кожного етапу, скільки часу потрібно для того, щоб клієнт перейшов на наступний етап.

Крім того, ми можемо спрогнозувати:

• Скласти план дій, які допоможуть поліпшити кожен етап, особливо самий «слабкий».
• Кількість контактів з потенційними клієнтами, необхідне для досягнення поставленого плану.
• Ефективність дій кожного співробітника або відділу продажів.

Виходячи з отриманих даних, ми можемо, наприклад, почати проведення PR-акцій і, якщо на першому етапі (найширшій частині воронки) недостатня кількість потенційних клієнтів. Якщо ж число зацікавили клієнтів в кілька разів перевищує кількість потенційних з першої секції, то слід задуматися про поліпшення пошуку клієнтів. У разі якщо після другого етапу велику кількість клієнтів відсіялися і не дійшла до третьої секції, то, швидше за все, ринок перенасичений подібною пропозицією або покупця не влаштовує саме ваш товар або пропозицію.

Для наочності розглянемо приклад воронки продажів

Припустимо, є два співробітника: Надія і Роман. За однаковий проміжок часу Надія зробила 50 дзвінків клієнтам, Роман - 65. Надія контактувала з клієнтами в 30 випадках, в Роман - в 20. Надія провела 10 зустрічей з потенційними клієнтами, Роман - 8 зустрічей. В результаті Роману вдалося укласти 5 угод, Надії - всього 2 угоди.

Складаємо воронку продажів на основі отриманих даних і аналізуємо дії кожного співробітника.

По перше, ми з'ясували, що Роман робить більше дзвінків, ніж Надія, проте він рідше виходить на контакт з клієнтом. Швидше за все, керівництву компанії слід приділити увагу на процес побудови розмови Романа з клієнтами по телефону.

По-друге, не дивлячись на меншу кількість розмов по телефону, Роману вдається провести більше зустрічей, ніж Надії. З цього слід зробити висновок, що Надія не володіє достатніми переговорческімі навичками, спілкуючись з клієнтами «в живу».

Таким чином, можна ретельно досліджувати кожен етап воронки продажів і з'ясувати недоліки в роботі з клієнтами. Аналіз може проводитися і далі, так само як і воронка в кожної компанії може мати більше етапів (секцій).

Як скласти воронку продажів

Кожен бізнес має свою специфікацію і особливості, тому побудова воронки - суто індивідуальний процес для кожної компанії. Простий і зручний інструмент для створення воронки - Excel. В першу чергу необхідно розбити весь процес продажу на логічні рівні і заповнити їх отриманими статичними даними з відповідного етапу воронки. Після побудови графіка стане наочно видно на якому саме етапі або етапах робота ведеться неефективно і що слід зробити для виправлення ситуації.

На закінчення хотілося б додати, що ефективний і продуктивний діалог з потенційним клієнтом веде тільки той менеджер, який свято вірить у гідності та переваги запропонованого їм або послуги. Щирість і закоханість в продукт - запорука того, що менеджер зможе красиво піднести і продати його будь-якому зацікавився клієнту.

Відео по темі: